企業ホームページの目的とか集客とか売上とか恋とかについて語る

恋のイメージ

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Happy+Lucky+まねきねこ、略して「はらま」でございます。
中小企業の経営者の皆さまと共に、成果の出るホームページのあり方について研究していきたいと思っています。以後、お見知り置きいただけますと幸いです。

企業がホームページを持つ目的とは

集客のイメージ

客数×客単価=売上

企業がホームページを持つ目的とは何でしょうか。

まずは「集客のため」。つまり客数を増やすことを挙げる経営者が多いと思います。

それは「売上アップ」の構造式である

「客数×客単価=売上」

のうちの、「客数」を上げて売上をアップさせたいという発想があるからでしょう。商品やサービスの価格はそうそう簡単に上げることはできないことから、まずは購入者を増やしたいと考えるのは当然です。

次に「客単価向上」です。
商品やサービスの価格は変えられなくても、顧客一人あたりの購入単価を増やすことは可能なはず。

企業は商品やサービスを購入してもらうことで利益を得るために活動しているわけですから、「集客」と「客単価向上」が、ホームページを持つということの目的の一つと言えるのではないでしょうか。

集客するならSEO?SNS?リスティング?

ところで、ホームページの集客と聞けば、「アクセスアップってどうやればいいの?」「SEOのテクニックも勉強しないと」「SNS頑張ってるんだけどなかなかいいねも付かないし、リスティング広告出したほうがいいのかな?」なんて話になりがちです。

でもちょっと待ってください。

SEOもSNSもリスティング広告も、ホームページへのアクセス数を増やすための方法。でも「客数×客単価=売上」という構造式における「客数」は、ホームページへの来訪者の数ではなくあくまで「購入客」なんですよね。

アクセスするだけで中を見回し出ていったお客様は「客数」には入りません。いくらアクセスが増えても、たくさん「いいね」を付けてくれても、そこから売上が上がらなければ「客数」はゼロのままなのです。

つまり、インターネットで仕事をする人達が言うところの「コンバージョン」が起こらなければ、「集客できている」とは言えないのです。

コンバージョンって何?

「わ、聞き慣れない言葉が出てきたな。だからITは嫌なんだよ」なんて思った方もいるかもしれませんね。でもこれだけは覚えてください。

コンバージョンとは

コンバージョン(conversion 略記:CV)

直訳すると「変換すること」「転化すること」などという意味。

野球などスポーツでのポジション転換を「コンバート」と言ったり、交流電気を直流に変換させる装置を「コンバーター」などと言ったりするのをイメージしていただければよいのではないかと思います。

ホームページを使ってビジネスをする上では、「ただのホームページ閲覧者」が「お客様」へ転化するアクションを起こすことを「コンバージョン」といいます。

具体的に例を挙げると、

  • ECなど小売店なら「購入する」ボタンを押すこと
  • 学習塾や英語教室なら「資料請求」「無料体験申込み」をすること
  • 工務店なら「お問い合わせ」「見積もり依頼」をすること
  • セミナー講師なら「参加申し込み」をすること
  • 鍵の緊急修理取り替えサービスなら「出張依頼の電話」をかけること

など、業種、業態、商品・サービスの内容などによって、またその企業の置かれている環境によってもコンバージョンになるアクションは違います。とにかく「我が社のホームページに来たらこれをして欲しい!」というアクションのことを「コンバージョン」と呼ぶんだな、と覚えておいてください。

この「コンバージョン」は企業ホームページの「客数」を増やすキーポイントになりますので、とても大切な「最重要ワード」です。企業がホームページを持つ目的の最大の一つが「コンバージョンしてもらうこと」なのです。しっかりとそのように認識してくださいね。

「客数」=「コンバージョン数」を増やすためにどうすればいい?

「ただのホームページ閲覧者」が「お客様」に転化するアクションを起こすには、何らかの理由が必要です。

自分自身を振り返っても、お分かりになるのではないでしょうか。そんな簡単にインターネットで何でも購入したり申し込んだりしまくるわけではないでしょう。

けれどもし、あなたがどこかのサイトから買い物をしたり、サービスを申し込んだりしたことがあるとすれば、それにはなにか理由があったはずです。

これは私の勘ですが…

そのサイトには「あなたの好奇心や知的欲求、購買欲求を満足させるに足る情報」と、「あなたを信用させるだけの情報」がしっかりと掲載されていたのではないでしょうか。

会社や商品・サービスに対する信頼の獲得

直接物品やサービスを販売する場合でも、しない場合でも、ユーザーを信頼させるということが、企業のホームページにおけるもう一つの大きな目的です。

あなたは、「このサイト、なんだか胡散臭いな」と思うようなホームページから何かを購入したり、その会社に何かを頼んだりするでしょうか。

特に「胡散臭い」とは思わなくても、ホームページを見て無意識に「ちゃんとした会社(お店)かどうか」「失敗しない商品やサービスかどうか」「信用してもいいかどうか」を測っているのではないかと思います。

企業側は、それを見越して自社がどれだけ信頼に値するかをいろいろな形で表現する必要があるのです。

満足させ、信頼させ、恋させる

恋のイメージ

私は、お客様が企業のホームページに対して求めている情報というのは、大きく分けて2種類あると考えています。その2種類の情報がきちんと揃い、お客様を満足させることが出来れば、お客様はきっと恋に落ちます。そしてコンバージョンせずにはいられなくなるのです。

その2種類のコンテンツについて、説明してみたいと思います。

欲求充足コンテンツ

ホームページを閲覧しているインターネットユーザーは、何かを求めています。

はっきりと意識して商品やサービスを探したり検討したりしている場合もあれば、ただ単に「おもしろい情報ないかな~」とインターネットをたゆたいながらも、心の奥底に何らかの欲求を眠らせている、というような場合もあります。

企業のホームページには、そんなユーザーがサイトに訪れた時に、その人の欲求を満たすことが出来るコンテンツを用意する必要があります。

  • これいい感じ!かっこいい!面白い!このイメージ好き!
  • ああこれ、これが知りたかったんだよね
  • 今度のあのシーンでこれを使えたらいいなあ

「欲求充足コンテンツ」というくらいですから、そのユーザーにとっての欲求を満たすものでなくてはいけません。

例えばトップページを見たときのイメージ、キャッチコピーにグッとくる。知りたかった情報が書いてある。そのサービスを使ったときの自分のメリットが想像出来る。

そんな風に、顧客予備軍であるユーザーの欲求を充足させれば、「コレ欲しい!」という次の欲求が起こってきます。

信頼獲得コンテンツ

もう一つ必要なのは、ユーザーの不安を払拭し、信頼を獲得するためのコンテンツです。

  • 失敗するリスクはないかな、安心できるかな?
  • 商品・サービスは大丈夫?
  • スタッフちゃんとした人かなあ?
  • 今までの顧客は満足しているのかな?

ユーザーの信頼を得ることはそう簡単ではありません。だからこそ、小売店が大きなモールに出店するなどして安心感を演出したり、飲食店のレビューサイトに登録したりするのです。

自社サイト内でこれらの信頼感を出すための方法もいろいろとあります。

ただ単に「安心!信頼!」なんてキャッチコピーを付けただけでは信用してもらえないことは確かですが、社長のブログが長く続いている、ということなどはとても効果のある信頼獲得コンテンツと言えるでしょう。

お客様を惚れさせろ!

恋に落ちて結婚

欲求充足コンテンツで満足し、信頼獲得コンテンツでその企業を信頼したユーザーは、あなたの商品やサービスに恋をします。そしてコンバージョンへのアクションを起こします。

逆に言えば、お客様を恋に落とすことができなければ企業サイトの目的であるコンバージョンは永久に叶いません。ユーザーを惚れさせるために、自社ホームページのコンテンツをしっかりと整える必要があります。

出来ることならベタ惚れさせて、たくさんお買い物してもらったり、何度もリピートしてもらったりすることで「客単価向上」までも狙いたいところです。

モテ男とモテ子

ところで、「ウチの会社のホームページにもちゃんといろいろな情報を載せてるんだけどな…何がダメなんだろう」と思ったそこのアナタ。

基本的に、人には同じように目や、耳や、鼻や、口がついていますが、「モテ男・モテ子」や「非モテ男・非モテ子」が存在します。その人達がモテたりモテなかったりするのはなぜかを考える必要がありそうです。

ここで注意すべきは「イケメンや美人」かどうかが重要なのではないところ。イケメンじゃないのにモテる人もたくさんいますが、何らかの強い魅力があるものです。

会社のホームページでも同じこと。自社の魅力は何なのか。その魅力が本当にそれを求める相手に伝わっているのか、伝わっていないとしたらどのように伝えていくのかで、お客様が惚れてくれたり無情にもそっぽを向かれてしまったりするのです。

「我が社のホームページに足りないところはないかな?ウチのモテポイントはどこだろう?それをちゃんと伝えることが出来ているかな?」

そんな風に自社ホームページを見直してみると、なにか新しい発見があるかもしれませんよ。

※コンバージョンの説明において、わかりやすくするために正確性に欠ける部分がございますがご容赦ください。