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ならいろ勉強会レポート|CPIの西村さんのお話(前編)

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奈良のイメージ。

先日、奈良県を拠点とするWEBマーケティング会社アンシャンテさん主催の、ならいろの勉強会に参加させていただきました。

今回は、今話題のCPIのプロモーション「沈黙のWebマーケティング ―Webマーケッターボーンの逆襲―」の立役者、株式会社KDDI ウェブコミュニケーションズの西村謙一さんのお話ということで、とても楽しみにしていました。当日お会いした西村さんは関西弁ながらシュッと垢抜けた感じの爽やかな方でした。

せっかくためになるお話をお聞かせいただいたので、覚えている部分だけでもレポートとして残しておきたいと思います。
※レポートありきでメモ等を残したわけではないので、私自身の印象に残った部分が中心のレポートです。また、間違いがあればご指摘いただければありがたいです。

ならいろの参加者の多くは、主催者のアンシャンテさんがECサイトを運営されていることもあって、ECサイトの方が多く参加されているそうなので、「自分のやってきたことをお話ししてどれくらいお役に立てるかわからないが、根本になることは同じだと思うので、自分のサービスに落とし込んでいただけたら」というような前置きでお話が始まりました。

ご自身の経歴を少し

●大学でマーケティングを学ぶチャンスがあり、卒論のテーマは資生堂の販売チャネルなどについて。

●最初の就職先で、あるお客さんの一言がきっかけになり「今後はインターネットの時代が来る!」との確信を得て未経験にも関わらずITベンチャーに飛び込んだことが今に至るきっかけになった。
##ソフトな外見ながら、素晴らしい先見の明と、なかなか骨太で尖った感性の持ち主とお見受けしました。

目に見えない「サーバースペースの販売」という仕事

●形のない、目に見えないサービスを販売するということ。当初(10~15年前)は個人がサーバーを借りるような時代ではなく、基本的には法人相手の仕事で、どうすれば理解してもらえるか、どうすれば信用してもらえるか、というようなことに非常に苦心した。

●レンタルサーバーのサービスは目に見えないが、どうやって可視化するか、というのを考えた。
自社のサービスがどういったもので出来ているかを分解して、他社との比較。
いくら自社でいい、と言っていても片手落ち。信用してもらいにくいので、第三者機関やユーザーの声を掲載することで客観的な視点を。

●広告を出すと言っても、今のようにリスティング広告が整備されておらず、効果測定もあまりできないような状態。「週刊アスキー」などの紙媒体やチラシ、ポスティングなどを使ったりした。どの媒体を使うにしてもきちんと効果測定は行っていた。

法人向けに自社を選んでもらうために考えたこと

●相手の「問題・課題」を洗い出し、「解決できる」ことを伝えることが大切だが、問題に上がる前のステップまで考える。

●担当者が比較検討しやすく稟議にあげやすいようにサポートし、相手のビジネスを楽にしてあげるのがいい。

●サイトに掲載する内容は、よく言われるマーケティングの4P「製品(Product)、価格(Price)、流通(Place)、プロモーション(Promotion)」のほかに、自社サービスを選んでもらうという観点を持った場合にさらに追加できるPがある。

◆ヒト(People)…従業員(フロント・バックヤード)
社長や従業員を載せることで一気に親近感がわいたり信頼度が増したりする。
営業対応をしているメンバーによる「私たちがお答えします」というようなイメージ。
ECなら社員がバックヤードで梱包しているようなビジュアルもいいのでは。
嫌がるスタッフもいる。「それをして効果があるのか?」→あるので積極的に出していくべき!

◆プロセス(Process)…(提供の流れ、顧客対応の流れなど)
導入プロセスが明確なことが安心感をもたらす。
早く納品できる、という売り、丁寧さ、という売りなど、見えにくいところを掘り起こして見せる。

◆物的証拠(Physical evidence)設備、施設、制服など
設備や制服など、会社がきちんと運営されている様子がわかることも信頼感につながる。

●私の課題、問題を解決できるのかどうか、どの商品(プラン)が自分に合っているのかどうかを選びやすくする

◆サービス内容・プラン比較など

●本当にここに頼んでいいのかどうか、納得感を補助するコンテンツを充実させる

◆当社が選ばれている理由
→実績、会社概要、お客様の声、他社比較

●ホームページを見ればそのまま稟議書に書けるような内容にする。

・申請理由
・目的
・効果
・内容
・選定理由
・費用
・添付資料

→稟議書は、日本ビジネス独自の風習だが、相手を説得するために必要な情報が無駄なく入っていてなかなか理にかなっていると思う。
##稟議書、わりと繰り返されてました。

●申し込み、利用するにはどうすればいいか、わかりやすく行動するためのサポートは重要

●敷居を下げるためにも何か工夫が必要

 →おためし利用
→返金システム

広告、集客することについて

●昔に比べ、数字がきちんと出るので、数字の方を見て広告を打つ時代が続いた。効率がいいか、数字が良いか、ということばかりに重きが置かれるようになって、ユーザーとの乖離が発生した。
→現在CPIではお客様との対話を重要視している。

●アフィリエイトは広告?
→紹介してくれるのは人。丁寧にサイトを紹介してくれるので、大切にしていかなければいけない。アフィリエイター向きのイベントなどにも出店して、紹介してくれる「人」とコミュニケーションをとっていくようにしている。

●昔はよくあった基本的な技術についての記事(性能比較や503エラーについての解説コンテンツ)を新しくまとめなおした記事に意外な人アクセスが集まっている。
昔はみんな書いていたが、行きわたってしまって今はもう書かれていないような基本的なことが改めて求められている。
役に立つコンテンツをどんどん作って発信していくことが集客に役立つ。

後編に続きます。お楽しみの「沈黙のWebマーケティング」についてはならいろ勉強会レポート|CPIの西村さんのお話(後編)で。

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