WEBまねきねこ

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雑記

声をかける。数字の違いはただそれだけのことかもしれない

投稿日:2014年11月5日 更新日:

分かったような顔をして、わかったようなことを言いがちなまねきねこです。

さて。半月以上も更新出来ていない言い訳の一つに、会社の上半期の売り上げ分析のお手伝いをしていて残業が多かったということが挙げられます。おかげでせっかく始めたフットサルにも今月は2回しか行けず、ダイエットもサッパリなのですが、集計結果に心を動かされるものを見つけたのでちょっと書いてみようと思います。

声をかける、ただそれだけのことが数字を動かしてるんじゃないの?ということが、はっきりと表れたというお話です。

ある特定の部門だけ、売り上げが激減していた

今回、集計が苦手な上司の尻拭いをする形で、なぜかWEB担の私が色々な数字を拾って全社の売り上げ集計を手伝ったのですが、その中にとても印象的な数字の動きがありました。

2013年度に入ってから、急激にある特定の部門の売り上げが激減しているのです。
2013年度末は増税前の駆け込み需要があり、14年度に入って増税されてからはその反動がありましたので、2011年、2012年の数字とも比較しました。それと比較しても、その部門に限って2013年に入ってから明らかに売り上げが減っています。

他の部門も増税による世の中の流れに揉まれ、乱高下してはいますが、そのレベルではなく、突出して売り上げが下がっているのです。

2013年に、その部門に何がおこったのでしょうか。

答えは簡単です。部門担当者の移動です。

どうしてこちらの発信をちゃんと受け取っていないのか

今回、売り上げを大きく落とした部門担当さんも、悪い人ではありませんし、無能な人だとも思いません。部門担当になるまで彼はそれなりに優秀な営業マンだったようで、現場ではまずまずの成績を残してきています。

しかし、それが災いするのか、自分が営業時代にやってきた取り組み、やり方を誰もが出来るはずだと考え、(自分にとって)当たり前のことをやらない、出来ない人を非難ばかりしている印象があります。

そして、グループウェアを通じて発信した内容をみんなが理解していない、取り組まないということに頭を抱えています。どうせあいつらは俺の発信などきちんと読みもしない、理解しようともしない。そのクセに注文ばかりつけてくるとため息ばかりついています。

みんなが自分の発信を受け取ってくれないことの理由を、相手のせいにしてしまっているように見えるのです。(席が近くなので、電話の声などよく聞こえるんですよね^^;)

「私の仕事は社内営業」

一方、売り上げを激減させたその部門の前の担当者は、事務職出身の女性でした。

今まで営業をしたことがなく、最前線で日々お客様に接している営業さんの大変さがわからないことを気にしていました。
「営業さんに気持ちよく働いてもらって売り上げを上げてもらわなければ私の企画が成功することはない。だから、私の一番大切な仕事は営業さんに対する社内営業だと思う」と言っていました。

その言葉どおり、彼女はことあるごとに用事を作り、こまめに営業さんに対して営業電話をかけていました。

「この間の企画についての添付ファイル、分かりにくくなかったですか?私企画書つくるのヘッタクソでしょ?『あんなん意味わからんわ!』って突っ込まれたらあかんから先に説明しておこうと思って電話しちゃいました(笑)
あ、チームの人にもわからない人がいたら教えてあげて下さいね!」

「今度の企画、ほんまめっちゃ頑張ったんですよ!私がこんなに頑張ったんだから、○○さんも私のために頑張ってくださいね!え、なんでやねん?いいじゃないですか~頼りにしてるのに冷たいわぁ」

彼女は取り立てて美人でもないし、女性を売りにするようなタイプというよりは、「あいつ男か女かわからんな」と言われそうなタイプです。
それでもこんな電話がかかってきたら、悪い気はしないだろうし、企画書もしっかりと読み込んでくれるだろうな、そんな風に思いながら聞いていました。

そういう表現をすると、女は得だ、というように思われてしまうかもしれないので補足をしておくと、女性だということでの舐められっぷりは相当なもので、他の部門の男性社員や上司には言いにくいようなことを、言いやすい彼女にぶつける人は多かったし、事務上がりの女の言うことなど聞けるか、というような空気は相当なものでした。

本題から逸れてしまうので細かい話は割愛しますが、そんな状態でも負けずに続けた「営業さんに対する営業活動」は明らかに功を奏していました。

重点的に声をかけた人の売り上げだけが伸びていた

今回の集計で過去の個人成績を見ると、当時彼女の担当部門で成績を上げている営業さんは、明らかに彼女が重点的に声をかけていた人でした。

声をかけ続けたと言っても、70人もの営業さん全員にまんべんなく声をかけることなどできません。ですから上手く乗ってきてくれた人に重点的に声をかけることになっていきます。するとコミュニケーションが密になるので、公式発表されないメーカーからの裏話のようなことも共有されたりして、その人はさらに調子を上げて行っていました。

当時の集計を見ると、あきらかにその人たちの数字が伸びているのが分かります。

反対に企画に消極的だったり批判的だったりした人にも、彼女は根性を振り絞って声をかけるようにしていました。その度にぐったりしていましたが(笑)苦労の甲斐あってかその人たちの数字も悪くないのです。
声をかけることで渋々ながらでも取り組んでもらえたということなのかもしれません。

つまり、大の大人でもみんな「かまってちゃん」

実は、彼女の上げた成績というのは近年まれに見る好成績でした。彼女の前任者もまた今の担当者と同じように、企画を理解しない営業さんや熱心に取り組まない営業さんに悩みながら、それなりの成績を上げるに留まっていました。

彼女自身は事務職出身ということもあり、企画においても商品知識においても他の部門担当者よりも劣るはずでした。その彼女が良い成績を上げられたのは、ひたすら営業さんの日々の活動に気を配り、声をかけ続けたおかげだと思うのです。

声をかけられる、ということは「自分は気にかけられている、認められている」ということに他なりません。

よく、「人には承認欲求がある」と言われています。つまり、子供だろうが大人だろうがオジサンだろうがオバサンだろうが、人はみんな「かまってちゃん」なのです。声をかける、気にかけるということが、まさにその欲求を満たしてあげることになったのでしょう。

また、人は期待をかけられるとその期待に応えようという気持ちが湧いてきます。渋々だった人たちが悪くない成績を上げたのは、初めはいやいやながらだったかもしれませんが、いつしか彼女の期待に応えないわけにはいかなくなっていったからではないでしょうか。

良い成績を出した営業さんたちは、まんまと彼女の声掛け作戦に乗せられていたということですね。

今の担当さんは、残念ながらそのことに気が付いていません。売り上げを上げてこない営業さんに対して文句ばかり言っている間は、彼の部門の成績は今のままでしょう。不景気の影響で下がる一方かもしれません。

彼の仕事が「営業さんに企画を提示すること」ではなく「営業さんをやる気にさせること」だといつか気が付くでしょうか。営業さん一人一人に気遣い、「期待してるで」「頑張ってな、頼むで!」と声をかけ、巻き込んでいくことが出来れば、彼の部門の成績も少しは変わると思うのですが・・・。会社の成績が悪ければ私たちの収入にも響いてくるので頑張ってほしいものです。
#ただ、なぜ私が本人に対する忠告や提案ではなくここのブログでこの話をしているのかは内緒。

 

 

 

 

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